作者：一勺言

京津冀一體化是個(gè)老詞，習(xí)李新政后，老詞變熱詞，熱詞更值錢(qián)。

財(cái)政部曾說(shuō)，未來(lái)六年，京津冀一體化需要投入42萬(wàn)億元。消息見(jiàn)報(bào)后，財(cái)政部立馬否認(rèn)。但是根據(jù)2014年的數(shù)據(jù)，保守估計(jì)，未來(lái)這三地在京津冀一體化方向上的固定資產(chǎn)投資，每年合計(jì)不會(huì)少于1萬(wàn)億元。

大大決心很大，錢(qián)景很大，樣本更大。

說(shuō)的正是長(zhǎng)三角案例。自1982年上海經(jīng)濟(jì)區(qū)建立至今，長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)一體化以10%的人口，創(chuàng)造了國(guó)家25%的GDP產(chǎn)值。

那么，地產(chǎn)紅利會(huì)有多大？

帶上地產(chǎn)二個(gè)字，這個(gè)紅利數(shù)字就變成了敏感詞，連猜測(cè)本身都是敏感行為。按照互聯(lián)網(wǎng)上的敏感行為模式來(lái)評(píng)估，這個(gè)隨之而來(lái)的地產(chǎn)紅利應(yīng)該不是一般的大。

但中國(guó)城市和小城鎮(zhèn)改革發(fā)展中心主任李鐵立刻就發(fā)表了盛世危言，他說(shuō)：

“有一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，作為企業(yè)家一定要清楚，就是北京的虹吸效應(yīng)——人口聚集效應(yīng)在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不可能發(fā)生改變。北京的服務(wù)業(yè)發(fā)展機(jī)遇太多了，文化、休閑等均可發(fā)展，不要一提一體化就想到房地產(chǎn)。各地現(xiàn)在都在炒作京津冀合作當(dāng)中的房地產(chǎn)發(fā)展機(jī)遇，這恐怕是企業(yè)家的一廂情愿，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，河北和天津還不具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所謂的優(yōu)勢(shì)就是它們可能會(huì)提供廉價(jià)的的土地和勞動(dòng)力。”

李主任是開(kāi)發(fā)商組織的地產(chǎn)論壇的座上貴賓，就是因?yàn)?，他一直嚇唬開(kāi)發(fā)商。

一勺君不敢與李主任辯論，但是私下覺(jué)得，按照當(dāng)前股市（不作不死）與實(shí)體經(jīng)濟(jì)（保七大戰(zhàn)）均震蕩下行，唯獨(dú)樓市溫度不減的局面來(lái)看，京津冀一體化的前程，首先會(huì)是地產(chǎn)狂歡，繼而產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入，最終產(chǎn)城一體。

這一路徑符合多數(shù)中國(guó)人的投資心態(tài)，這種心態(tài)是過(guò)去十年在房地產(chǎn)的熔爐與血淚里練就出來(lái)的，淬火而生，不輕易消失。總之，中國(guó)人有一個(gè)本事，把政治家大多數(shù)美好的施政方略，都輕易演繹成一個(gè)簡(jiǎn)單的事：買(mǎi)房。

假如把京津冀一體化稱呼為一場(chǎng)地產(chǎn)晚餐，那么，這個(gè)晚餐可是個(gè)價(jià)值數(shù)千億元的名利場(chǎng)——誰(shuí)都想分一杯羹，就看誰(shuí)能拿出真本事。

有兩家河北籍公司在這波大行情里冒了出來(lái)：華夏幸福與眾美地產(chǎn)。前者知名，后者低調(diào)。但是他們的冒出都有一個(gè)共性：沿著京冀邊界，布下了多個(gè)棋子，十年辛苦，一朝出頭。

截止上周末，華夏幸福（600340.SH）年內(nèi)銷(xiāo)售額455億元，市值是616億元，這一數(shù)字足以把它抬至房地產(chǎn)10強(qiáng)俱樂(lè)部，但是，更多的人甚至并不知曉。

這個(gè)公司很有意思，大部分營(yíng)業(yè)額來(lái)自于地產(chǎn)銷(xiāo)售，但是市值故事卻來(lái)自于它的PPP模式，向政府提供產(chǎn)業(yè)園的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等公共品，變政府為其客戶。

券商報(bào)告如此寫(xiě)，基金經(jīng)理按產(chǎn)業(yè)概念估值，于是，非主流的地產(chǎn)故事很受歡迎，甚至走出北京，走出國(guó)門(mén)，越不主流越值錢(qián)。

另一個(gè)公司是眾美，起家于石家莊，2001年開(kāi)始地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，是石家莊“三年大變樣”決策的受益者。從2009年開(kāi)始，眾美提前布設(shè)京津冀一體化的棋局。通過(guò)一級(jí)土地方式進(jìn)入北京和環(huán)首都區(qū)域，先后在香河，門(mén)頭溝，大興，天津與石家莊正定新城拿下地塊，站在河北承接京津產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的風(fēng)口上，眾美的京津冀概念范兒很足。

它深耕的地產(chǎn)領(lǐng)域其實(shí)極其傳統(tǒng)，但是玩法相當(dāng)新銳，也吸引了晚宴上諸多挑剔的視線。

一勺君與眾美集團(tuán)的管理層有過(guò)溝通，獲得如下強(qiáng)烈印象：“參謀本部”對(duì)局勢(shì)與打法非常清醒。

目標(biāo)：中心城市核心區(qū)域向外遷移、非首都功能外遷客戶

戰(zhàn)術(shù)：定制。

戰(zhàn)術(shù)分解：B2B與B2C。

B2B：針對(duì)產(chǎn)業(yè)外遷的團(tuán)體客戶，比如產(chǎn)業(yè)單位的整體搬遷，研究此類(lèi)客戶的居住習(xí)慣，團(tuán)體特征，如物業(yè)、配套與交通需求特征。

B2C：針對(duì)群體客戶，如同一年齡群體與收入階層群體，研究此類(lèi)群體的年齡、收入、個(gè)性等需求，進(jìn)行歸納，定制產(chǎn)品與服務(wù)。

目標(biāo)：2016年，服務(wù)1.5萬(wàn)戶定制客戶；2017年，服務(wù)3萬(wàn)戶定制客戶。

任務(wù)分解：2017年之前深耕京津冀，四個(gè)片區(qū)，三個(gè)城市加環(huán)首都區(qū)域，2020年前，布局全國(guó)30個(gè)以上的省會(huì)城市。

主戰(zhàn)場(chǎng)：環(huán)首都區(qū)域，京北區(qū)指張家口，懷來(lái)，赤城，京南區(qū)指涿州，京東區(qū)指香河。中心城市核心組團(tuán)外遷，比如石家莊二環(huán)內(nèi)向二環(huán)外、石家莊正定新城遷移，天津市區(qū)向?yàn)I海新區(qū)，北京核心區(qū)域向五、六環(huán)外遷移。

晚宴上，名流眾多，小企業(yè)眾美為何有資格入選這場(chǎng)環(huán)城之戰(zhàn)？

資格來(lái)自于這家公司的定制基因。早在創(chuàng)立之初的代表作品石家莊鳳凰城項(xiàng)目里，它就以團(tuán)體定制出名，長(zhǎng)長(zhǎng)的客戶清單上，滿是公司客戶、政府部門(mén)客戶與學(xué)?？蛻?。一勺君曾看過(guò)這份客戶清單，客戶畫(huà)像能力令人佩服。而據(jù)眾美的領(lǐng)導(dǎo)人稱，這樣的地產(chǎn)定制服務(wù)，已經(jīng)占到眾美營(yíng)收的1/3強(qiáng)。

這樣的策略，早期是商品房單位合作建設(shè)，如今升級(jí)換代為定制開(kāi)發(fā)，仍然面向機(jī)構(gòu)與群體，卻有著完全不一樣的意義。

早期的商品房單位合作建設(shè)，因其價(jià)格比市價(jià)低，可以解決提前回籠資金，改善開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)金流，合作單位共建配套；付出的代價(jià)則是利潤(rùn)率偏低。如今的定制開(kāi)發(fā)，則在很大程度上，已經(jīng)成為一種生存的本能。

此話怎講？地價(jià)越來(lái)越貴，資金成本越來(lái)越高，如果拿了地，客戶卻未見(jiàn)蹤影，甚至幾個(gè)月后才啟動(dòng)拓客，一旦項(xiàng)目定位不準(zhǔn)，或者外部環(huán)境波動(dòng)，那么，這樣的風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商越來(lái)越承受不起。

因此，定制開(kāi)發(fā)、客戶需求前置，在一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)年代，成為房企的生存利器。2011年8月，中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì)房地產(chǎn)法規(guī)政策委員會(huì)組織專項(xiàng)課題研究小組，對(duì)這套模式的科學(xué)性和價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)性闡釋。

眾美地產(chǎn)的一個(gè)高管對(duì)一勺君說(shuō)，眾美就是以定制服務(wù)客戶數(shù)量的持續(xù)增加來(lái)定義自己的發(fā)展。“2016年，力爭(zhēng)定制服務(wù)一萬(wàn)五千客戶，并按照年度定制服務(wù)客戶數(shù)量來(lái)定義土地、資金等資源配置，比如說(shuō)，北京服務(wù)五千客戶，這五千客戶需要多少土地，需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。”

這個(gè)說(shuō)法真心挺開(kāi)腦洞的。一勺君認(rèn)為，如果按照這個(gè)做法來(lái)，地產(chǎn)商的人員搭配、投融資與開(kāi)發(fā)模型就近乎重寫(xiě)了，難度與前景成正比。

寫(xiě)到這里，一勺君也突然有了一個(gè)體會(huì)：為何越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手愿意單飛，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，去做一件專業(yè)的、可單獨(dú)估值的客戶畫(huà)像平臺(tái)？

這里面的地產(chǎn)商需求簡(jiǎn)直就像瀑布。

當(dāng)然，有了策略與方向，還得有足夠數(shù)量的原材料做底，而且，要多點(diǎn)開(kāi)花，才有挑選余地。

“我們目前土地儲(chǔ)備可以滿足未來(lái)三年服務(wù)三萬(wàn)客戶的需求，也正在和央企金融單位及政府合作進(jìn)行一級(jí)開(kāi)發(fā)，低成本大規(guī)?？沙掷m(xù)取得土地。”他說(shuō)。

有了金剛鉆，有沒(méi)有瓷器活呢？產(chǎn)品能力是最后的承載容器，沒(méi)有它，非誠(chéng)勿擾。

眾美的產(chǎn)品庫(kù)還是較為豐滿的：專注新城鎮(zhèn)投資建設(shè)發(fā)展的“定美園”，專注都市遠(yuǎn)郊度假、旅游、休閑的綜合體產(chǎn)品“歡樂(lè)匯”；在海外建立創(chuàng)新研發(fā)平臺(tái)，和外國(guó)專家局合作，提升國(guó)際化；以及通過(guò)定制服務(wù)提供一站式全生活解決方案。還有一個(gè)“眾美三日”。“眾美三日”是指每月1號(hào)產(chǎn)品尖叫日、15號(hào)質(zhì)量放心日，以及26日服務(wù)感動(dòng)日等三次專項(xiàng)會(huì)議，每月都會(huì)組織。

每一輪國(guó)家級(jí)別的政策導(dǎo)向，都意味著海量的資金注入，也往往會(huì)成為一些黑馬從中崛起的良機(jī)。華夏幸福與眾美有沒(méi)有機(jī)會(huì)，成為最有識(shí)別感的京津冀地產(chǎn)概念股，要看各自努力。但可以確定的是，要想從這場(chǎng)地產(chǎn)晚宴中成名，必須吃相要優(yōu)雅。